Egroh eG: Blutdruck-Geschäft auf gutem Niveau

Zentrale der Einkaufsgemeinschaft Egroh in Homberg/Ohm. Foto: Egroh

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(03/2022) Sie dürfen im Schaufenster, Regal oder Verkaufsprospekt eines Sanitätshauses nicht fehlen: Blutdruckmessgeräte. Ob für Oberarm oder Handgelenk, mit Arrhythmieerkennung oder mit Sprachausgabe – wenn es nach den medizinischen Fachverbänden geht, dürfte ein Blutdruckmessgerät in keinem Haushalt fehlen. Doch die Konkurrenz vor allem des Online-Handels und der Discounter macht es den Sanitätsfachhändlern in diesem Produktsegment nicht einfach. Mit welchen Strategien die Beratungsexperten aus dem Fachhandel punkten können, wollte die MTD-Redaktion im Gespräch mit Dr. Axel Friehoff, Leitung Vertragsmanagement und Verbände bei der Einkaufsgemeinschaft Egroh eG (Homberg/Ohm), erfahren.

 

Dr. Axel Friehoff. Foto: Egroh

Herr Dr. Friehoff, Hand aufs Herz: Haben Sie zu Hause auch ein Blutdruckmessgerät und behalten Sie Ihre Werte regelmäßig im Blick?
Das habe ich tatsächlich seit einigen Jahren. Mit fortschreitendem Alter wird einem die Bedeutung von Gesundheit immer mehr bewusst.

Die Egroh wertet ja die Bestseller im Freiverkauf aus. In den Top Ten sind regelmäßig auch Blutdruckmessgeräte. Welchen Trend zeigt die Absatzkurve? 
Die Nachfrage ist seit Jahren mehr oder weniger unverändert hoch. Da auch bei diesen Produkten eine unaufhaltsame stetige „Digitalisierung“ zu verzeichnen ist, entsteht ein ständiger Kaufanreiz für das jeweils neueste Gerät.

Was könnten die Ursachen sein?
Bekanntermaßen werden immer mehr Menschen älter. Das führt zu einer entsprechenden Zunahme der Verordnungen. Auf der anderen Seite geht unsere „alternde Bevölkerung“ zunehmend bewusster mit ihrer Gesundheit um. Dazu kommt ein weiterer Effekt, wie bei den Handys: Wenn man neue Geräte sieht, die angenehmer und schneller messen und mehr Speicher- oder Übertragungsmöglichkeiten haben, weckt das auch Kaufinteresse.

Können Sie auch analysieren, wie sich Freiverkauf und Rezeptgeschäft in den vergangenen Jahren entwickelt haben?
Wir liefern nicht an Endverbraucher, sondern nur an den Fachhandel. Wir können folglich nicht feststellen, wie viele der von uns gelieferten Geräte im Freiverkauf oder im Rezeptgeschäft verkauft worden sind. Insgesamt ist der Absatz bei uns 2021 aber etwa genauso groß wie im Vorjahr.

Wie können Sanitätshäuser den Wettbewerbern wie Online-Handel, Discountern und Elektromärkten Paroli bieten bzw. die Kunden für sich begeistern?
Das ist eine Frage, an der sich „Experten“ seit Jahren die Zähne ausbeißen. Aus meiner Sicht gibt es da keine Patentrezepte. Aber die Kunden für Blutdruckmessgeräte sind i. d. R. keine jungen Leute, haben also eher Erklärungs- und Beratungsbedarf. Hier kann dann sicher die bekannte Service- und Beratungsqualität der Sanitätshäuser punkten.

 

Egroh
Die Egroh besteht seit 1987 als Einkaufsgenossenschaft. Wurden damals 19 Sanitätshäuser und Orthopädietechnik-Werkstätten als Mitgliedsbetriebe gezählt, werden aktuell mehr als 1.200 Sanitätshäuser, Orthopädie-/Reha-/Orthopädie-Schuhtechnik-Werkstätten beliefert. Seit 1990 befinden sich Verwaltung und Logistikzentrum mit über 10.000 qm Lager- und Verwaltungsfläche in Homberg/Ohm, wo mehr als 100 Beschäftigte tätig sind. Mehr als 14.000 Artikel von knapp 200 Lieferanten sind lieferbar. Täglich verlassen rund 800 bis 1.000 Pakete sowie 80 Paletten das Lager. Den Mitgliedern wird ein umfangreiches Dienstleistungspaket u. a. mit Schulungen angeboten; die Egroh verhandelt zudem eigene Verträge mit Krankenkassen.

 

Bietet die Egroh ihren Partnern diesbezüglich Unterstützung?
Soweit ein Großhandelsunternehmen dies kann, bieten wir Unterstützung. Es gibt bei der Egroh z. B. in Zusammenarbeit mit den Herstellern das „Angebot des Monats“ mit unterstützenden Werbemitteln für unsere Mitgliedsbetriebe. Blutdruckgeräte sind mit einem jährlichen Absatz in fünfstelliger Stückzahl  ein beständiger Umsatzträger.

Was müssen Hersteller in diesem Segment der Egroh bieten, damit sie bei der Einkaufsgemeinschaft gelistet werden? 
Das wichtigste Kriterium für die Egroh ist die Nachfrage vonseiten unserer Mitgliedsbetriebe. Als Großhandelsunternehmen machen wir keine Werbung für einzelne Produkte. Wir unterstützen aber Werbeaktionen der bei uns gelisteten Hersteller.

Funktionieren Ihrer Einschätzung nach auch Aktionen vor Ort wie messtechnische Kontrollen usw. als Instrument zur Kundengewinnung und -bindung? 
Das ist sicher von den jeweiligen Mitgliedsbetrieben und ihrer individuellen Positionierung am Markt abhängig.

Was wünschen sich die Kundinnen und Kunden von einem aktuellen Blutdruckgerät? 
Auch das ist aus unserer Sicht abhängig von der jeweiligen Positionierung am Markt. Hier kommen verschiedene Einflüsse zum Tragen. Jüngere und sportliche Kunden sind sicher an moderner Technik interessiert, wie z. B. Smartwatches, die die Möglichkeit bieten, beispielsweise beim Joggen den eigenen Blutdruck zu überwachen. Hier handelt es sich jedoch um Freiverkaufsprodukte, die sicher nicht jedes Sanitätshaus anbietet. 

Wie ist die Erstattung mit den Krankenkassen für Blutdruckmessgeräte geregelt? Gibt es hier große Unterschiede zwischen einzelnen Verträgen oder Kassenarten?
Die Unterschiede bzgl. der Erstattung in den verschiedenen Verträgen mit gesetzlichen Krankenversicherungen sind nicht sehr groß. Allerdings bewirken die Vorgaben aus der Medizinprodukte-Betreiber-Verordnung (MPBetreibBV) ständige „Neuversorgungen“ mit Blutdruckmessgeräten. Denn die im zweijährigen Rhythmus vorgeschriebenen „sicherheits- und messtechnischen Kontrollen“ nach MPBetreibV sind deutlich teurer als neue Geräte. Deshalb ziehen die Kassen i.d.R. eine Neuversorgung den gesetzlichen Kontrollen vor.

Herr Dr. Friehoff, wir danken für das Gespräch.

 

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