Interessante Spielwiese für Sanitätshäuser

Sanitätshäuser, Gesundheitsunternehmen, Hilfsmittel
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(08/2018) Neue Zielgruppen erkennen und offensiv erschließen. Das ist eine zentrale Herausforderung für Gesundheitsunternehmen im Hilfsmittelbereich. Das Know-how ist da, es muss also nur entsprechend fachlich gut verpackt angeboten werden. Ein interessantes Feld ist hier das „Betriebliche Gesundheitsmanagement“. Wie es geht, erklärte anlässlich der OTWorld in Leipzig Christian Weyer, Bereichsleiter Gesundheitsmanagement bei Bauerfeind.

Die gute Nachricht vorweg: Immer mehr Firmen sind offen für das The­ma „Betriebliches Gesundheitsmanagement“ (BGM). Doch genaueres Hinschauen lohnt sich. So warnt Weyer vor der blinden Teilnahme an klassischen „Gesundheitstagen“, die von Kassenseite gerne für Unternehmen organisiert werden. Viele erhoffen sich davon unterm Strich einen lohnenswerten Rücklauf an Rezepten. Das funktioniert aber nicht. Deshalb rät Weyer interessierten Sani­tätshäusern, an solchen Gesundheitstagen nur nach Vereinbarung eines festen Preises teilzunehmen. 500 bis 800 Euro Vergütung pro Messstation im Rahmen eines solchen Gesundheitstages seien legi­tim.

Kranke Mitarbeiter plagen Unternehmen
Ein großes Thema in Unternehmen sind Muskel-Skelett-Erkrankungen. Deren An­teil an den Gesamterkrankungen liegt im Schnitt über 25 Prozent, bei gewerblichen Mitarbeitern (z. B. Produktion, Logistik) sogar oft über 50 Prozent. Grundsätzlich bietet sich hier also für Hilfsmittel im Bereich der Prävention ein interessantes Angriffsfeld – Stichwort Aktivbandagen etc. Studien belegten, so Weyer, dass sich durch deren Einsatz die Einnahme von Schmerzmitteln und – natürlich interessant für den Betrieb – die Fehlzeiten spür­bar reduzieren lassen.

Insofern könnten hier Sanitätshäuser beim Thema BGM durchaus punkten und sich als interessanter Kooperationspartner empfehlen. Die Frage ist also, wie man das Thema proaktiv bei potenziell interessierten Unternehmen anstoßen kann.

Unternehmen aktiv mit ins Boot holen
Zum einen sollte man die Geschäftsleitung dafür gewinnen. Dies gelingt aktuell leichter als früher, da es seit 2009 eine steuerliche Anerkennung für gesundheitsfördernde Leistungen in Höhe von 500 Euro pro Mitarbeiter p. a. gibt. Ergänzend dazu steht Unternehmen seit 2010 ein sogenannter „Präventionsleitfaden“ zur Seite. Er definiert, ab wann eine Maßnahme qualifiziert und gesundheitsfördernd ist. Das spielt natürlich den fachlich qualifizierten Orthopädietechnikern in die Karten. Zudem arbeitet die Ortho­pädietechnik mit qualitativ hochwertiger medizinischer Messtechnik.

Wichtige Ansprechpartner für Sani­tätshäuser mit BGM-Ambitionen sind innerhalb der Unternehmen die Personalleiter. Sie kennen den Krankenstand und die damit verbundenen Kosten für die Unternehmen. Zudem wissen sie, welche Ressourcen für das BGM zur Verfügung stehen. Immer mehr Personalleiter, so Weyer, wissen auch, wo es in der Regelver­sorgung Lücken gibt. So sind sie dankbar, wenn man ihre Angestellten zu orthopädischen Fragen kompetent berät und mit konkreten Lösungen unterstützt.

Arbeitsschutz als Türöffner
Aus Sicht von Weyer bietet sich speziell das Thema Arbeitsschutz, das für Unternehmen hohe rechtliche Relevanz hat, ideal als Einstieg ins Thema Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) an. Hier könne man einiges anbieten: beispielsweise orthopädische Einlagen für Sicherheitsschuhe, einen Leitfaden zur Einlagenversorgung als Give-away oder auch eine Fußsprechstunde.

Hier kommen Bauerfeind-Qualitäts­partner dann in den Betrieb und bieten nach Voranmeldung Fußdruckmessungen an. Ein Konzept, das in den Betrieben sehr gut ankommt, so Weyer. Und ein Konzept, das auch für den Partnerbetrieb finanziell interessant ist. Bei einer solchen Fußsprechstunde werden pro Tag zwischen 20 und 30 Mitarbeiter gecheckt. Die Erfahrung zeige, dass 20 bis 30 Prozent von ihnen eine Einlage be­nötigen.
Mit Blick auf die bereits genannte hohe Zahl an Muskel-Skelett-Erkrankungen sind auch sogenannte Gesundheits-Checks mit Gefährdungsbeurteilung eine Variante und seit 2011 auch gesetzliche Vorgabe im Arbeitsschutz.

Christian Weyers Botschaft an die Sanitätshäuser: Das Geschäftsfeld „Betriebliches Gesundheitsmanagement“ nicht anderen überlassen Christian Weyers Botschaft an die Sanitätshäuser:
Das Geschäftsfeld „Betriebliches Gesundheitsmanagement“
nicht anderen überlassen

Bauerfeind-Qualitätspartner, die hier aktiv sind, bieten laut Weyer drei Messstationen für Fuß-, Venen- und Rücken-Checks an, ergänzt um einen anschlie­ßenden Workshop und entsprechende Maßnahmenempfehlungen.

Image-Gewinn fürs Sanitätshaus
Im Rahmen der Erstversorgung nach Indi­kation hat sich laut Weyer im ersten Schritt die Schachtel-Orthopädie bewährt, mit der sich das Gros der Betroffenen versorgen lasse. Langfristig entscheidender ist aber, dass viele der gecheckten Mitarbeiter in den Betrieben so erstmals mit einem Sanitätshaus in Kontakt kommen und ein positives Aha-Erleb­nis mitnehmen.
Die Berechnung des Einsatzes erfolgt bei den Bauerfeind-Qualitätspartnern über eine einheitliche „Kopfpauschale“, also eine mischkalkulierte Flatrate, unabhängig vom jeweiligen Versorgungsumfang.

Bauerfeind befasst sich seit vier Jahren eingehend mit dem Thema BGM. Das Unternehmen spricht als „BGM-Dachmarke“ bundesweit Unternehmen an und zieht bei Interesse an entsprechenden Gesundheitsleistungen regionale Sani­tätshaus-Partner hinzu. Diese haben somit keinen Aufwand mit Vertrieb und Marketing und können sich auf ihre Kernkompetenzen (Messung und Beratung zu orthopädischen Themen) konzentrieren.
Das Credo aus Sicht von Weyer: Über Messung, Versorgung und Beratung kann sich der Sanitätsfachhandel via BGM neue interessante Zielgruppen erschlie­ßen. Nötig sind entsprechend vorhandene personelle Ressourcen, moderne Mess­technik und Kenntnisse über die Bauerfeind-Produkte. Voraussetzung für eine Zusammenarbeit ist der Abschluss einer entsprechenden Kooperationsvereinbarung.    

wds

Ausgabe 08 / 2018

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