Medtech-Vertriebskonferenz

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Im Fokus stehen Patienten und Digitalisierung

(MTD 28.9.2018) „Neue Geschäftspartnerschaften im digitalen Zeitalter“ – unter diesem Motto stand die 4. Medtech-Vertriebskonferenz am 18. September 2018. Im Fokus: Die Kooperation zwischen Industrie und Krankenhäusern.

Deutlich wurde: Einerseits gewinnt die Digitalisierung an Fahrt; andererseits kann sie nur ihre Stärken ausspielen, wenn die Akteure im Krankenhaus-Alltag in echtem Teamwork zusammenarbeiten. Und hier müssen Krankenhäuser und Industrie noch Hausaufgaben machen.

Neue Vergütungsmodelle überfällig

Als Manko im stationären Bereich in Deutschland sieht Dr. Jens Deerberg-Wittram (Director Healthcare, Boston Consulting Group) die „großen Qualitätsunterschiede“ bei Standardeingriffen. Untermauert wird dies durch den G-BA-Qualitätsbericht 2015. Fazit dort: 47 Prozent der Universitätskliniken sind schlechter als das deutsche Durchschnittskrankenhaus. Als Ansatz für eine qualitätsabhängige Vergütung statt „Fee-for-Service“ stellte er das „Value-Based Health Care-Modell“ vor. Im Gegensatz zum DRG-System liegt der Focus beim VBHC-Modell auf den Ergebnissen, die den Patienten interessieren, der gesamten Behandlungskette und den Gesamtkosten für das System. Umgesetzt werde dieses Vergütungsmodell seit 2009 in Schweden. Ergebnis: Der so genannte „Bündelvertrag“, der alle Kosten vom Erstkontakt bis zum Behandlungsende umfasst, verbessert Versorgungsqualität und senkt Kosten.

Behandlungsqualität als zentrale Richtschnur

Auf Patientenseite, so Dr. Dirk Ghadamgahi (Medical Director J&J Germany, Austria & Switzerland; Mitglied der Geschäftsführung J&J Medical GmbH, Norderstedt), erlangt via Social Media die empfundene Versorgungswahrnehmung eine immer höhere Relevanz. Die wachsende Relevanz der Patientenzufriedenheit stehe reiner Kostensenkung gegenüber und mache das „Produkt“ zur Nebensache. Der neue Kooperationsansatz Klinik-Industrie stelle die Frage in den Mittelpunkt, was das Haus wirklich braucht. Dazu müsse man gemeinsam Lösungsmodelle finden und umsetzen. Und das Ganze muss messbar sein: Daten nicht nur erheben, sondern auch analysieren. So wird der Datenpool zu Information.“

Qualität prägt die Lieferantenbeziehung

Dass sich der Qualitätsanspruch stärker als in der Vergangenheit auf den Patienten richten muss, betonte auch Adelheid Jacobs-Schäfer (Generalbevollmächtigte Einkauf und Logistik, Sana Kliniken AG). Und damit verbundene Defizite hat sie auch erkannt: bei der Prozess-, Dienstleistungs- und Kooperationsqualität und mit Blick auf eine fehlende Interprofessionalität. Generell nötig sei „mehr Kliniknähe, Reflexion und Prozessverständnis“ auf Industrieseite. Beispielhaft nannte sie nicht mehr zeitgerechte Verpackungseinheiten und Darreichungstechniken, aber auch Lieferprobleme.

Strategische Wertschöpfungspartnerschaften

Stefan Krojer (Leiter Strategischer Einkauf, Johanniter Competence Center/Berlin; Initiator und Betreiber der Plattform „zukunft-krankenhaus-einkauf.de“) betonte die Bedeutung der sozialen Netzwerke in Sachen B2B-Kommunikation. Der Krankenhauseinkäufer der Zukunft werde die sozialen Netzwerke effizient nutzen. „In sozialen Netzwerken beschaffen Einkäufer fast alle Informationen zu Lieferanten, Produkten und Ansprechpartnern in real time. Das Teilen von Wissen über soziale Plattformen wird Standard werden.“

Start-ups: agil, aber fragil

Darius Moeini (Geschäftsführer Numa Berlin, Startup- und Innovationsexperte) warnte vor einem zu romantischen Blick auf die Agilität von Start-Ups. Dem Mittelstand redete er ins Gewissen, nicht nur zu kooperieren, sondern vielmehr in die Offensive zu gehen. Er sollte außerhalb des KMU-Alltags neue digitale Geschäftsmodelle (Produkte und Services) mit neuer Marke und neuen Geschäfts-Paradigmen etablieren. Speziell der Medtech-Industrie legt er den digitalen Einstieg wärmstens an Herz.

Social Selling verdrängt klassische Vertriebsmuster

Als dramatisch für den Vertrieb – auch in der Medtech-Branche, erachtet Armin Haas (Geschäftsführer Build’n’Break und Chief Experience Officer Code’n’Ground AG): 80 Prozent der Käufer hatten 2017 ihre Kaufentscheidung bereits vor dem Erstkontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter getroffen. Künftig gehe es aber genau um diese 80 Prozent. Dieses Kaufverhalten spiegele die Relevanz von Social Media wider. Deshalb werde Social Media mehr und mehr ein entscheidender Kanal für den Vertrieb, um die Entscheider überhaupt noch zu erreichen. Traditionelle Vertriebsaktivitäten verlieren gleichzeitig an Bedeutung. Vermehrte Aktivitäten des Vertriebs in Social Media-Kanälen wie LinkedIn, Xing oder Twitter seien unumgänglich, auch der Einsatz persönlicher Profile (Personal Branding) sei erfolgversprechend.

Digital arbeiten im Unternehmensalltag

Petra Popp (Senior Vice President Global Service, Carl Zeiss Meditec) stellte die digitale Performance von Carl Zeiss Meditech vor. Das Unternehmen hat hier die drei Segmente Produktlösungen, Verbrauchsmaterialien und technische Lösungen im Blick. Bei den Produkten geht es um zusätzliche Applikationen für den Anwender, wie etwa die Übertragung von Bildern in der Neurochirurgie auf Iphone oder Smartphone. Bei den Verbrauchsmaterialien unterstützen Applikationen den Arzt beim Beratungsgespräch mit dem Patienten. Was den technischen Support angeht, gilt laut Popp „Vorfahrt für Remote Services“. U. a. hat man digital aufbereitete Wissens-Module für alle Geräte sowie entsprechende E-Learning-Module erstellt, aber auch eine Remote-Services-Plattform.

Vom Produkt- zum Lösungsberater

Die Krankenhäuser sehen in der Digitalisierung und im Qualitätswettbewerb ihre Zukunftschancen. Deshalb wachse der Druck auf die Industrie, hier entsprechenden Qualitätsinput nachzuweisen, bilanzierte Manuela Forster (Strategic Account Manager Corporate/Shared Services, Becton Dickinson). Als interessanten Ansatz, um hier gemeinsam Mehrwert zu schaffen, sieht sie ebenfalls das VBHC (Value Based Health Care)-Modell: Mit Blick auf strategische Partnerschaften müssten aber auch die Vertriebsteams entsprechend neu strategisch ausgerichtet werden, müssten verschiedenste Kompetenzen in sich vereinen. Der klassische Produktberater werde zum Berater für Lösungen.

MDR bereitet der Industrie Bauchschmerzen

BVMed-Geschäftsführer und Vorstandsmitglied Joachim M. Schmitt nutzte die Veranstaltung zu einer Generalabrechnung mit dem Status quo bei der Umsetzung der MDR-Vorgaben (Medical Device Regulation). Aufgrund der im Mai 2017 in Kraft getretenen MDR befinde sich die Medizintechnik-Industrie aktuell in einem „dramatischen Umbruch“. Schlimmer noch: Das Gesetz sei für die Industrie bislang nicht umsetzbar, und das aus drei Gründen: Da wären zum einen die sehr allgemein gehaltenen Regelungen und Bestimmungen, die nachfolgend via 43 spezifischer Rechtsakte, davon 11 delegierte und 32 durchführende Rechtsakte, ausgestaltet werden müssten. Bislang gebe es aber nur einen delegierten Rechtsakt. Außerdem existiere die Europäische Datenbank für Medizinprodukte (EUDAMED), die u. a. die Rückverfolgbarkeit von Medizinprodukten garantieren soll, bislang immer noch nicht. Und schließlich sei die Zahl der Benannten Stellen im Sinkflug – von einstmals über 80 auf aktuell 58. Schlimmer wiege aber noch, dass von diesen 58 Stellen bislang weniger als 50 Prozent die entsprechenden Anträge eingereicht hätten, um rechtzeitig neu zertifiziert zu werden. Schmitt: „Aktuell ist keine neue Stelle benannt.“ Sein Fazit: „Es existiert ein Ungeheuer, die MDR ist so für die Unternehmen nicht umsetzbar.“ Folgerichtig müsse der Geltungsbeginn, 20. Mai 2010, entsprechend angepasst werden.

Copyright: MTD-Verlag 2018, Foto: Fotolia

Dieser Artikel erschien im wöchentlichen Branchen-Informationsdienst MTD-Instant (MTD-Verlag).

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