Anzeige

Fachhandelsaktivitäten gebündelt und gestärkt

(MTD/30.8.2011) Anfang 2008 startete Philips Healthcare ein Exklusiv-Vertriebssystem mit Fachhandelspartnern für den Ultraschallbereich. Seit Neuestem bündelt das Unternehmen unter dem Dach des sog. „Indirect Channel“ seine Fachhandelsaktivitäten im Medizintechnikbereich.

Gesamt-Fachhandelskonzept

Indirect Channel ist ein Gesamt-Fachhandelskonzept, erklärt Mathias Berte im Gespräch mit MTD. Nach Angaben des Business Group Directors Germany, der den „Indirect Channel“ seit drei Jahren verantwortet, fasst es alle Fachhandelsaktivitäten von Philips Healthcare zusammen.

Das Ultraschall-Segment ist hier nur eines von vielen weiteren. Der integrale Plattformgedanke des „Indirect Channel“-Konzepts macht sich auch Erfahrungswerte zunutze, die der Konzern bereits mit ähnlichen Modellen im Consumer- und Lighting-Bereich gesammelt hat.

Es handelt sich im Kern um eine Kommunikationsplattform für Kunden und Partner. Erstmals öffentlich präsentierte Philips Healthcare sein Fachhandels-Konzept anlässlich der Medica 2010 in Düsseldorf. Motto: „Get in touch with our partners.“

Bundesweite Abdeckung, breites Produkt-Portfolio

Derzeit zählt das Konzept bundesweit ca. 50 Fachhandelspartner, die flächendeckend Vertrieb, Logistik, Produktpräsentationen und weitere Dienstleistungen verantworten.
Alle Fäden laufen bei Philips Healthcare in Hamburg zusammen. Fachhandelspartner in der Schweiz und in Österreich, die am „Indirect Channel“-Konzept teilnehmen, werden seit Anfang 2011 direkt von den Vertriebsniederlassungen in Österreich und in der Schweiz betreut. Das laut Berte exklusiv auf die Marktbedürfnisse im niedergelassenen Bereich (primär Ultraschallgeräte) und stationären Sektor (primär Patient Monitoring) abgestimmte Produkt-Portfolio teilt sich in drei Segmente:

  • Patientenüberwachung & Reanimation (Geburtshilfe, Kardiologie und Notfallmedizin, Patientenüberwachung, nicht-invasive Beatmung, Children’s Medical Venture, Hypothermie-Therapie)
  • X-Ray (mobile Aufnahmesysteme, konventionelle und digitale Aufnahmesysteme, Durchleuchtungssysteme, mobile C-Bögen und Mammografie)
  • Ultraschall (HD-Familie)

Hoch qualifizierte Fachhandelspartner

Eine Besonderheit der von Philips Healthcare favorisierten Fachhandelsstruktur liegt aus Sicht von Berte darin, dass es sich um keine Generalisten oder Großhändler handelt, sondern um in der Regel auf ein Segment spezialisierte Fachhandelsunternehmen.
Fachhandelspartner von Philips Healthcare durchlaufen „Trainings“ für den Produktvertrieb und den Servicebereich. Bei dieser Ausbildung unterscheidet Philips übrigens nicht zwischen eigenen Mitarbeitern und Schulungsteilnehmern der Fachhandelspartner. Erst nach diesen Trainings erfolgt die sogenannte Autorisierung in Verbindung mit regelmäßiger Auditierung.

Befristete Verträge

Die Verträge mit den Fachhandelspartnern sind laufzeitbezogen. „Es handelt sich hier um einen aktiven Prozess, und eben nicht um einen Automatismus. Damit sichern wir die hohe Qualität der Philips Produkte und Dienstleistungen“, erklärt der „Indirect Channel“-Director  gegenüber MTD.
Das Dienstleistungsspektrum umfasst die Installation der Geräte, die Geräteeinweisung sowie den After-Sales-Service. Als zentraler Ansprechpartner für den Fachhandel steht auf Philips-Healthcare-Seite für jedes Produktsegment ein Dealer Manager bereit. Kunden-Hotline: 01 80/5 32 62 77.

Copyright: MTD-Verlag 2011