Vertriebskonferenz

Die Digitalisierung erfasst den Vertrieb

(MTD 29.9.2017) Die Digitalisierung stand im Mittelpunkt der 3. Medtech-Vertriebskonferenz von Medinform am 19. September in Düsseldorf. Deutlich wurde, dass der Mehrwert für die Patienten und die Versorgungspfade immer wichtiger werden. Die Digitalisierung mit einheitlichen Standards werde zu neuen Geschäftsmodellen führen.

Jörg Krütten von Simon-Kucher empfahl den MT-Unternehmen, mit digitalen Startups zusammenzuarbeiten. Reine Produktinnovationen seien nicht mehr ausreichend, gefragt seien neue Geschäftsmodelle, wozu evidenzbasierte Wertemodelle oder maßgeschneiderte Servicepakete gehörten.

Dr. Josef Düllings vom St. Vincenz-Krankenhaus in Paderborn beklagte die schlechte Investitionsförderung und die Abwertung der sachkostenintensiven DRG-Fallpauschalen, was zu einer Umverteilung in Höhe von einer Mrd. Euro hin zu den personalkostenintensiven Fallpauschalen führe. Dies werde den Druck auf die MT-Industrie weiter erhöhen. Dennoch sollten die Krankenhäuser weg vom Preisdumping, weil man hohe Qualität bei Medizintechnik brauche. Industrie und Krankenhäuser sollten intensiver zusammenarbeiten, z. B. durch ein frühzeitiges Innovationscoaching.

Nach der Übernahme von Comparatio steht die Einkaufsorganisation Prospitalia für ein Einkaufsvolumen von 2,2 Mrd. Euro. Geschäftsführer Markus Wild sieht einen Wandel von der reinen Beschaffung hin zur Krankenhaussteuerung. IT-gestützte, digitalisierte Beschaffung ermögliche u. a. vereinheitlichte Prozesssteuerung, Fehlerminimierung und effiziente Kostensenkungen durch optimierte Beschaffung mit weniger Platz, Materialeinsatz und Kapitalbindung. Wichtig sei, dass die digitale Beschaffung alle Informationen zur Krankenhaussteuerung durch das direkte Zuordnen der Prozesskosten und Erlöse liefere. Von der Industrie forderte er die Vereinheitlichung der Barcodes.

Dr. Arne Kreitz vom Beratungsunternehmen A. T. Kearney sieht durch die Digitalisierung einen Wandel im Medizintechnik-Vertrieb. Eine Online-Umfrage bei 24 MT-Unternehmen habe verdeutlicht, dass bei der digitalen Kundeninteraktion ein großer Nachholbedarf vorhanden ist. Das professionelle interne Informationsmanagement der Kundenkontakte sei nicht umgesetzt. Unternehmensintern gebe es keine Abstimmung zwischen den einzelnen Kanälen zu den Kunden. Dabei müssten die Kunden auf ihrer Reise vom Interesse bis zur Kaufentscheidung begleitet werden. Er empfahl darüber hinaus, auch alle verfügbaren Datenquellen für die digitale Vertriebsanalyse zu nutzen. Als gutes Beispiel für einen digitalen Service nannte Kreitz u. a. die Fa. Aesculap mit ihrer lückenlosen Dokumentation der Sterilgutversorgung über Individualcodierung auf Instrumentenebene.

Ein ausführlicher Bericht eines MTD-Redakteurs  über die Ergebnisse der Konferenz wird in der November-Ausgabe 2017 Fachzeitschrift MTDialog veröffentlicht.

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Foto: BVMed

Dieser Artikel erschien im wöchentlichen Branchen-Informationsdienst MTD-Instant (MTD-Verlag).

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