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MTDialog Juli 2015

22 40 JAHRE MTD MTD 7/2015 Der vor zehn Jahren verstorbene Kurt Widensohler war Inhaber des vormals größten medizintechnischen Fachhan- dels- und Dienstleistungsunterneh- mens in Deutschland, an das auch ein Sanitätshaus angegliedert war. Widen- sohler war nicht nur der Hamburger Kaufmannsehre verpflichtet, er brach- te sich für die Branche bundesweit ein. Ohne ihn gäbe es z. B. keine ZMT. Im Jahre 1972 hielt er einen visionären Vortrag über die Funktionen des Fach- handels. Mit seinen Gedanken war Widensohler seiner Zeit weit voraus. Letztlich trat (fast) alles so ein, wie er es prognostiziert hatte. Wäre die Ent- wicklung schneller verlaufen, wenn es den MTDialog schon gegeben hätte und die Branche bundesweit über Widensohlers Visionen informiert wor- den wäre? MTDialog bringt Auszüge aus diesem Vortrag. U ns kommt die schwierige Aufgabe zu, zu den schnell laufenden Fließbän- dern der lndustrie auch auf der Seite des Absatzes ein„Fließbandsystem“ zu erfin- den, das in gleicher lntensität den ange- botenen Warenstrom in die Hände der Verbraucher fließen lässt. Dem medizin- technischen Fachhandel kommt die große Aufgabe zu, sich dieses wachsen- denWarenangebotesanzunehmen,wenn er den Anspruch erheben will, Mittler zu sein zwischen der Industrie und den Ab- nehmern im Bereich von Krankenhaus und Arztpraxis. Aufgaben gegenüber den Herstellern Als Mittler zwischen zwei Bereichen haben wir nach zwei Seiten hin zum Teil unterschiedliche Aufgaben zu erfüllen. Hier zunächst unsere Aufgaben gegen- über dem Hersteller: Produktkenntnisse: Wir müssen uns umfassende Kenntnisse über das Pro- dukt unseres Lieferanten aneignen. Das ist eine wichtige Voraussetzung für den Verkauf, die auf keinen Fall vernachläs- sigt werden darf. Werbung: Wir müssen in geeigneter Form das Produkt unseren Kunden be- kannt machen und anbieten – sei es in unseren Ladengeschäften, durch Pro- spekt- oder Anzeigenwerbung, durch unseren Außendienst, auf Kongressen usw. Verkauf: Das ist die wichtigste Funk- tion. Wir müssen die Fähigkeit haben, das betreffende Produkt auch zu verkau- fen – oder besser, gleich Problemlösun- gen zu verkaufen. Das Produkt wird dann zur Selbstverständlichkeit. Lieferung: Wir müssen in unseren Be- trieben die Voraussetzung schaffen für prompteFrei-Haus-Lieferungeinschließ- lich der Dienstleistung, der Aufstellung des betreffenden Gerätes sowie der Ein- weisung des Bedienungspersonals. Finanzierung: Auch die Übernahme einer kurzfristigen Kreditfinanzierung gehört notwendigerweise mit zu unse- ren Aufgaben. Funktionen des Handels Der Fachhandel als Mittler zwischen Industrie, Arzt und Krankenhaus von Kurt Widensohler Fotos:MTD-Archiv|Fotolia

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