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MTDialog Juli 2015

darfsgesichtspunktengetroffeneAuswahl aus einem breiten Sortiment. Diese Aus- wahl sollte trotz Begrenzung nicht ein- seitig sein, sondern ausgewogene Alter- nativen, z. B. in der Funktionserfüllung, beinhalten. Beratung/Planung: Die große Über- sicht über den Markt in Kombination mit umfassenden Fachkenntnissen, ver- setzt den Fachhändler in die Lage, die Funktion eines neutralen Beraters zu übernehmen, was z. B. ein Fabrikvertre- ter nicht kann, da er im Allgemeinen be- fangen zu sein pflegt. Daraus ergibt sich unsere Chance, als Planer für Kranken- haus-Neubauten mit herangezogen zu werden. Daraus ergibt sich aber auch die Chance, wichtiger Partner der Produ- zenten und der Abnehmer zu sein. Dies erfordert für uns ein immer stärkeres Voraussehen der Anforderungen an un- sere Branche, ein flexibles Anpassen an veränderte Techniken und vor allem auch ein schnelles Anpassen an den sich wandelnden Markt in unserer Unter- nehmenspolitik. Beharrung bedeutet in derVielschichtigkeit der Zukunftsaufga- ben bereits Stagnation und Rückschritt. Nur an eines sollten wir immer den- ken: Die erschöpfende Erfüllung der ge- nannten Funktionen ist die Basis unse- rer Existenz. JederVerlust einer Funktion ist in jedem Falle auch ein wirtschaftli- cher und finanzieller Verlust. Konsequenzen aus den Aufgaben Das bedingt von uns: ■ Sortimentsbereinigung vom Branchen- zum Bedarfssortiment. ■ Spezialisierung auf Teilbereiche der Medizintechnik, die dann aber auch konsequent vertieft werden muss. ■ Gezielte Beschaffung und Sammlung von Informationen durch Fachzeit- schriften, Kongressbesuche usw. ■ Einrichtung von Spezialabteilungen bzw. Planungsbüros. ■ Maßnahmen der Weiterbildung von Mitarbeitern im fachlichen und im Managementbereich. ■ Schnelle Lieferung. Auch diese Posi- tion ist ausbaufähig, etwa durch einen „Same-Day-Service“, wie wir ihn aus dem Ausland kennen: „Bis 12.00 Uhr bestellt, am selben Tag gebracht.“ Das sind echte Leistungen, die den Fachhandel unentbehrlich machen können. ■ Das Problem der Lagerhaltung ist das entscheidende Kriterium, warum Arzt oder Krankenhaus beim Fachhandel kaufen.Wir bieten damit dem Kunden echte Vorteile, z. B. Vereinfachung seines Bestellwesens, telefonische Be- stellung am Ort, schnelle Belieferung frei Regal, weniger Rechnungen, Wen- digkeit in der Zusammenstellung, fle- xibles Eingehen auf neue Wünsche, Beratung usw. Das Problem der Lager- haltung ist außerdem besonders aktu- ell, seitdem die „Einmalartikel“ (Weg- werfartikel) auch bei uns ihren Einzug gehalten haben. Hier liegt die Mög- lichkeit einer echten Ergänzungspart- nerschaft zwischen den Kunden und dem Fachhandel. Durch gewissen- hafte, auf den Bedarf, d. h. auf die Be- dürfnisgruppe unserer Kunden abge- stimmte Bevorratung, können wir unseren Abnehmern helfen, die Raum- not zu überbrücken und die Investi- tionen in Läger so niedrig wie mög- lich zu halten. ■ Stärkung des technischen Services. Service kann aber auch heißen, was z. B. die amerikanische Firma Ameri- can Hospital Supply darunter ver- steht. Sie bietet ihren Kunden einen telefonischen Bestelldienst mithilfe von Loch-Karten an. Geliefert wer- den nicht nur die Waren, sondern auch jeden Monat die wichtigsten Daten der Lagerbewegung bei ihren Kunden, des Verbrauchs der verschie- denen Abteilungen und der empfoh- lenen Mindest- und Höchstbestände pro Artikel. Zusammenarbeit beim Service Andere Aufgaben, z. B. Lagerhaltung, Service, Reparaturübernahme, Ersatz- teillager, lassen sich durch regionale Zu- sammenarbeit mehrerer Fachkollegen rationeller lösen. So ist es denkbar, dass jeweils eine Firma in einem bestimmten Bezirk die genannten Aufgaben für ein bestimmtes Produktprogramm über- nimmt und diese Dienstleistung mit ge- ringem Aufschlag auch Kollegenfirmen anbietet. Aus einer solchen Kooperati- onsspezialisierung ergeben sich für alle Partner wesentliche Kostenvorteile. Epilog Mit der Erzeugung der Güter ist noch nicht viel gewonnen. Erst wenn sich für sie ein Markt findet, wenn sie nachge- fragt werden, erhalten sie ihrenWert. Die Weckung der Nachfrage, die Heranfüh- rung der Ware an den, der sie braucht, gibt den Anstrengungen bei der Erzeu- gung der Güter erst ihren Sinn. So gese- hen beinhaltet unsere Mittlerrolle in der Medizintechnik auch die Verpflichtung, nicht nur die Funktionen eines verant- wortungsvollenMaklersvonGerätenund Diensten zu übernehmen, sondern in ganz besonderem Maße die eines verant- wortungsbewussten Fachmannes und objektiven Beraters für alle diejenigen, die sich in Arztpraxen oder Krankenhäu- sern für die Heilung kranker Menschen einsetzen. ‹ 24 40 JAHRE MTD MTD 7/2015 Ausgabe 9/2015 zur Medcare SPECIAL: Inkontinenz Anzeigenschluss: 3. August Horst Bayer Verkaufsleitung Media Tel. 0 75 20/9 58-30 h.bayer@mtd.de Tel. 07520/958-30

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