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MTDialog Juli 2015

29 SANI-WELTSANI-INFO MTD 7/2015 Natürlich muss ein Sanitätshaus „versorgen“, das steht für Gischnewski außer Frage. Aber: Es gehe nicht nur um Fach- wissen und Produktqualität allein. Auch das Risiko einer Art Vorab-Stigmatisierung („Oh je, die arme alte Frau, die kann sich doch sowieso nichts Gescheites leisten“ – „Komm, du armer Hund, nimm, was die Kasse dir bezahlt“ etc.) sei nicht zu unter- schätzen. Den Kunden „mitnehmen“ Deshalb Gischnewskis Ausrufezeichen: Raus aus gewohnten und oft auch falschen Gesprächsmustern! „Zeigen Sie Ihrem Kunden doch einfach mal zunächst, was an Versorgungen grundsätzlich möglich ist.“ Wie das Verkaufspersonal mit dem Kunden interagiere – das werde hier zur entscheidenden Schnittstelle. Deshalb sein genereller Rat, egal, ob der Kunde ein Rezept hat oder nicht: ■ Kundenbrille aufsetzen ■ Empathie entwickeln ■ Gefühle aufnehmen Auf einer solchen Gesprächsgrundlage ließen sich in der Regel jede Menge Anhaltspunkte in puncto Bedarf und Wün- schen des Patienten herauskitzeln.„Und das wird bzw. ist dann auch ein gutes Beratungsgespräch.“ Egal, ob 80-jährige Oma mit altersbedingten Leiden oder 14-Jähriger, der aufgrund eines Unfalls plötzlich im Rollstuhl sitzt: „Entscheidend ist immer, gemeinsam mit dem Kunden zu erfahren:Was ist deinWunsch?“, so derVerkaufstrainer. › Marshmallow-Test Walter Mischel ist ein österreichisch-US-amerikanischer emeritierter Persönlichkeitspsychologe. Mithilfe seines Marshmallow-Tests zeigte er die Wichtigkeit des Beloh- nungsaufschubs für den akademischen, emotionalen und sozialen Erfolg einer Person. In den Jahren 1968 bis 1974 führte er mit etwa vier Jahre alten Kindern aus der Vorschule des Stanford Campus Expe- rimente zum Belohnungsaufschub durch. In Einzelsitzungen wurde den Kindern ein begehrtes Objekt vor Augen geführt, beispielsweise ein Marshmallow. Der Versuchsleiter teilte dem jeweiligen Kind mit, dass er für einige Zeit den Raum verlassen werde, und verdeutlichte ihm, dass es ihn durch Betätigen einer Glocke zurückrufen könne und dann ein Marshmallow erhalte. Wenn es aber warte, bis der Versuchs- leiter von selbst zurückkehre, erhalte es gleich zwei Marsh- mallows. Hatte das Kind die Glocke nicht betätigt, kehrte der Versuchsleiter gewöhnlich nach 15 Minuten zurück. Mischel fand in Nachbeobachtungsstudien in den Jahren 1980–1981, dass, je länger die Kinder im ursprünglichen Experiment gewartet hatten, sie als Heranwachsende als umso kompetenter in schulischen und sozialen Bereichen beschrieben wurden, besser mit Frustration und Stress um- gehen und Versuchungen widerstehen konnten und auch eine tendenziell höhere schulische Leistungsfähigkeit zeigten. Quelle: Wikipedia Bender Medical Vertrieb GmbH Hochwertige Versorgungskonzepte für Sie und Ihren Patienten. Profitieren Sie von uns! WeaningTrachealkanülen Kanülenoptimierung Hilfsmittel Verbrauchsartikel Produzent und Großhändler für Tracheotomie-/ Laryngektomieprodukte Telefon +49 2247.75 68 358 E-Mail: info@bmv-med.de www.bmv-med.de Durchgängiges Produktsortiment Eigene Entwicklung Eigene Fertigung Eigener Versand Telefon +492247.7568358

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