Foto: Pete Linforth/Pixabay

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(07/2021) Thomas Schwarz, Unternehmens- und Personalberatung/Volkmer Management
 
Die Volkmer Management Unternehmens- und Personalberatung hat zum zwölften Mal den sanitätshauszugänglichen Markt in vollumfänglicher Tiefe analysiert. Mit dieser Erhebung, die seit 2010 durchgeführt wird, stellt die Unternehmensberatung der Branche ein vollumfängliches Spiegelbild des Marktes zur Verfügung, in dem sich Sanitätshäuser bewegen. Erhoben wurden die Daten im direkten Kontakt mit Kostenträgern, Herstellern und Leistungserbringern.
 
In den letzten Jahren – also vor der Corona Pandemie – hat der Markt ein Umsatzzuwachs von rund drei Prozent und eine Rendite von fünf bis sechs Prozent verzeichnet. Viele Unternehmen haben von der positiven Entwicklung profitiert  und sind mit diesen Erwartungen auch in die Folgejahre gegangen. Auf Basis der Prognosewerte für 2020 entwickelte sich der Markt von der Umsatzentwicklung analog zu 2019, gleichwohl sehen wir einen stärkeren Einbruch bei der Rendite, die sich nach unseren Erkenntnissen von sechs auf drei Prozent halbiert hat. Dafür gibt es plausible Gründe: So konnte die Branche wegen der Pandemie bestimmte Umsätze einfach nicht erzielen, weil Kliniken und Arztpraxen teilweise geschlossen sowie Sprechzeiten eingeschränkt waren, was zu einem stark abnehmenden Patientenbesuch in Sanitätshäusern führte. Zudem gingen aufgrund der Pandemie die ansonsten anteilsmäßg starken Privatanteile teilweise spürbar zurück. Grundsätzlich spiegelt der Markt – im Vergleich zu 2019 – im Jahr 2020 ein Nullwachstum wider. Gleichzeitig ist aber auch eine Spreizung der Umsatz- wie auch der Renditeentwicklung zu erkennen. Das ist zum einen abhängig von der Ausrichtung des Unternehmens. Je nach Unternehmensmodell wirkt sich die Pandemie unterschiedlich aus. Auf der einen Seite haben Ausschreibungsgewinner oft die regionale Marktbearbeitung vernachlässigt, weshalb sie mit größeren Umsatzeinbußen rechnen müssen. Und ein Sanitätshaus mit vielen Filialen neben Ärzten, welche geschlossen haben, verzeichnet entsprechend weniger Umsatz. Auf der anderen Seite sehen wir Unternehmen mit größerer Reha-Abteilung und Homecare-Bereich , die eine stärkere Nachfrage nach Produkten und eine entsprechend positive Umsatzentwicklung  verzeichnen. Wer die Aufgabe annimmt und im Sinne eines Unternehmers agiert, hat bessere Zahlen als derjenige, der sich der Situation einfach so hingibt.
 
Thomas Schwarz. Foto: Volkmer ManagementUnterschiedliche Geschäftsentwicklungen
Durch die potenziell starke Abhängigkeit von geschlossenen Arztpraxen war der Sanitätsfachhandel mit am stärksten betroffen. Weniger Patienten und Anwender kamen ins Sanitätshaus. Die Versorgungsbereiche „Kompression“, „Bandagen“ und „Brustprothetik“ wurden dabei sehr stark in Mitleidenschaft gezogen. Auch bei den Einlagen verzeichnete der Sanitätshausfachhandel einen stärkeren Rückgang. Das führt dazu, dass die Sanitätshäuser die „Verlierer“ der Pandemie sind. Zudem beobachten wir, dass die Patienten aufgrund von Kurzarbeit, schlechter wirtschaftlicher Prognosen und allgemeiner Verunsicherung im letzten Jahr dazu neigten, weniger Privatanteile zu übernehmen. In der Orthopädieschuhtechnik ist das Einlagensegment stark betroffen – trotz Erleichterungen vonseiten des GKV-Spitzenverbandes, der Maßschuhbereich dagegen weniger. Die Orthopädietechnik war in 2020 weniger stark betroffen. Operationen in Kliniken wurden teilweise durchgeführt. Jetzt stellen wir fest, dass auch immer weniger Patienten operiert werden möchten. Wer ein gutes Versorgungsmanagement in seinem Unternehmen implementiert hat, ist aktuell mit weniger Umsatzrückgängen konfrontiert als andere. In der Rehatechnik gab es weniger Umsatzrückgänge als beispielsweise im Sanitätsfachhandel. Die Produkte der Rehatechnik für den Pflegebereich zu Hause waren auch in der Pandemie gefragt, was den Umsatz grundsätzlich mit unterstützt hat. Auch der Care-Bereich war weitestgehend weniger betroffen. Egal ob es Corona gibt oder nicht, jeder der inkontinent ist, benötigt täglich aufsaugende Produkte.
 
Gewinner und Verlierer im Markt
Gewinner sind grundsätzlich diejenigen, die sich der Aufgabe angenommen haben, sich auch in der schwierigen Pandemie-Situation zurechtzufinden. Auch wenn es nicht einfach ist – man muss sich dieser Herausforderung stellen. Dabei rücken drei zentrale Herausforderungen in den Mittelpunkt:
  • Liquidität sichern
  • Sichtbar bleiben
  • Führung zeigen
 Liquidität sichern
Die Geschäftsleitungen waren viel stärker mit Liquiditätsproblemen konfrontiert, als sie wahrhaben wollten. Viele haben verstanden, dass Liquidität mit einem starken Kontakt zu den Banken sowie einer Suche nach geeigneten Refinanzierungs- und Fördermöglichkeiten auch erfolgreich gestaltbar ist.
 
Sichtbar bleiben
Unternehmen müssen sichtbar bleiben. Gegenüber Anwendern, Mittlern und Kostenträgern sollte die Geschäftstätigkeit aufrechterhalten bleiben. Durch die Sichtbarkeit wurden aktive Zeichen gesetzt, dass die Unternehmen als systemrelevante Instanzen mit einer ambulanten Versorgung zur Unterstützung für Mittler und Patienten da sind.
 
Führung zeigen
Ohne Führung ist kein erfolgreiches Unternehmen gestaltbar. Führung war in der schwierigen Zeit sehr wichtig. Die Mitarbeiter mussten mit Blick auf die täglichen Herausforderungen abgeholt und schwierige Themen wie Kurzarbeit kommuniziert werden. Die Sicherheit der Mitarbeiter musste gegeben sein, Verunsicherung galt es abzubauen. Das Gefühl musste gegeben werden, dass die Unternehmen alle Mitarbeiter brauchen und sie mit Sicherheit durch die Pandemiezeit bringen. Unternehmen, die sich nicht offen der Herausforderung in 2020 gestellt haben und aktiv nach Lösungen gesucht haben, zählen dagegen eher zu den Verlierern.
 
Die Entwicklungen in den kommenden zwei Jahren
Viele Unternehmen im Markt haben nach unserer Einschätzung keinen Tatbestand der Insolvenz. Das heißt, dass die meisten Unternehmen so weiterarbeiten werden wie bisher. Die Unternehmen sollten die Erfahrungen als Blaupause für die Zukunft nutzen, um zu wissen, wie man mit ähnlichen Herausforderungen umgehen muss. Es wird weiter ein demografisches Wachstum geben, es wird eine weitere Bürokratisierung geben, was kleinen Unternehmen das Leben nicht leichter macht. Die Unternehmen werden in Zukunft mit einem höheren Zeit- und Kostenaufwand konfrontiert sein. In den  nächsten Jahren wird das Thema „Digitalisierung“ die Unternehmen stärker unter Druck setzen. Gleichzeitig müssen bestimmte Standards über gesetzliche Regularien eingehalten werden – Stichwort MDR. Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen hält in allen Unternehmensbereichen vermehrt Einzug – in der Verwaltung, Produktion und Logistik sowie im Marketing/Vertrieb. Zentrales Ziel ist es, Prozessdurchläufe zu optimieren und auch mehr Vorgänge zu bearbeiten. Hierzu muss geübt werden, wie sich die neue Technik in den Prozess einfügt und diesen auch optimiert. Wer diese Entwicklung verschläft, wird zukünftig an Marktrelevanz einbüßen.
 
Apotheken als starke Wettbewerber für das Sanitätshaus
Ein bekannter Wettbewerber ist wieder in unser Bewusstsein gerückt: die Apotheken. Diese machen zwischenzeitlich einen Hilfsmittelumsatz von über 600 Mio. Euro p.a. Von den knapp 20.000 Apotheken haben sich vor allem Apothekenketten, die ca. 40 Prozent der Apotheken aus­machen, dem Thema Hilfsmittel angenommen. Für diese stellt die Hilfsmittelrezeptabrechnung auch keine große Problematik dar. Dies ist umso bedenklicher, da die Kundenbindung und Kundennähe durch die Anzahl der Standorte an eine Apotheke in der Regel intensiver ist, als die zu einem Sanitätshaus. Auch im Bereich der Einlagen gibt es eine Entwicklung von Start-up-Unternehmen, welche in Zukunft potenzielle Wettbewerber für den sanitätshauszugänglichen Markt darstellen können.
 
Marktdaten gesamt – alle strategischen Geschäftseinheiten 2020. Grafik: Volkmer Management
 
Fazit: Chancen für die Sanitätshäuser in der Zukunft
Durch die verstärkte Sichtbarkeit bei Ärzten und Patienten muss die Branche zeigen, dass der sanitätshauszugängliche Markt ein lebenswichtiger Bereich für alle Menschen ist. Es geht um die Schaffung eines Bewusstseins dafür, welche Leistungen in Sanitätshäusern erbracht werden. Das muss sowohl bei Ärzten als auch Patienten ankommen. Die Digitalisierung lässt sich nicht mehr aufhalten – mit allem, was dazugehört. Entweder man springt auf den Zug auf oder man verliert eine große Chance, die Unternehmen in eine sichere Zukunft zu führen. Die Unternehmen müssen sich weiter damit beschäftigen, ein attraktiver Arbeitgeber zu sein. Das Thema ist nicht neu, der Fachkräftemangel ist da. Die Aufgabe ist nun, engagierten Mitarbeitern eine attraktive Möglichkeit zu bieten, ihr Potenzial voll zu entfalten.Bestehende Prozesse sollten hinterfragt werden, um so Abläufe im Unternehmen zu verschlanken. Eine Krise ist auch immer eine Chance. Die aktuelle Situation gibt uns die Möglichkeit, alte Trampelpfade zu verlassen und neue Wege zu gehen. Unternehmen sollten sich mutiger zeigen, Dinge auszuprobieren. Diejenigen, die neue Wege gehen, werden zwar Niederlagen erleben, aber eben auch positive Erkenntnisse für eine erfolgreiche Zukunft erlangen.
 
 

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